Evo prave provjere crijeva: Ako se odlučite na temelju intuicije, možete se osjećati sigurnijima u odluku.
Nova istraživanja sugeriraju da je ta izvjesnost povezana s idejom da su odluke o crijevima djelo nečijeg "istinskog ja", unutarnje suštine osobe. Dakle, što se više osoba oslanja na osjećaj rada crijeva kako bi napravila izbor, to više osjeća da izbor odražava njihovo pravo ja, izjavio je istraživač studije Sam Maglio, profesor marketinga na Sveučilištu u Torontu, Scarborough.
A zato što osjećaju da njihov izbor odražava nešto važno u njima, ljudi postaju sigurniji u tu odluku nakon što su to objavili, Maglio i njegov koautor Taly Reich iz Yale School of Management, izvijestili su danas (10. rujna) u studija objavljena u časopisu Emotion.
"Način na koji donosimo odluke zaista je važan za to kako živimo s našim izborima", rekao je Maglio za Live Science.
Tražim "istinsko ja"
Ipak, nije ni jasno, znanstveno gledano, postoji li "istinsko ja". Važna stvar, rekao je Maglio, jest da ljudi vjeruju da imaju jedan - čvrst, nepokolebljiv identitet. Oni ne mogu uvijek postupiti onako kako vjeruju da svoje stvarno ja treba, ali ljudi imaju tendenciju da postoje.
Kako bi istražili kako ovaj "pravi ja" utječe na odlučivanje, Maglio i njegov tim proveli su četiri odvojena eksperimenta u kojima su tražili od ljudi da se odluče za robu široke potrošnje. U prvom je eksperimentu 90 stanovnika Toronta zamoljeno da odaberu između dva DVD playera. Nekim je sudionicima rečeno da odu sa svojim osjećajima u crijevima, drugi da razmišljaju, a drugima samo da naprave izbor bez druge upute. Nakon toga, sudionici su upitani koliko njihove odluke odražavaju njihove "prave ja".
Istraživači su otkrili da su ljudi upućeni da idu s crijevima smatrali da njihovi izbori više odražavaju stvarne stvari nego što su ljudi naredili da razmišljaju. (Ljudi koji nisu dobili upute podudarni su s deliberativnom skupinom u odgovoru na pitanje "istinskog ja", sugerirajući da su i oni odlučno odlučili.)
U drugom pokusu, istraživači su na Facebooku zaposlili 88 ljudi koji su birali između putnih torbi. Prikazane su ili u crno-bijelim slikama ili u boji i s opisima koji su se više fokusirali na materijalne aspekte krigle (na primjer, od čega je načinjeno) ili na iskustvene aspekte (koliko bi ih bilo lako očistiti). Ljudi koji su vidjeli šarene krigle ili krigle opisane iskustveno, vjerojatnije su rekli da su njihovi izbori odražavali istinske sebe. To može značiti da vrsta odluke koju treba donijeti može utjecati na to hoće li ljudi ići s drobom ili razmišljaju stvari namjerno, rekli su istraživači.
Sigurnost i stvari
U trećoj studiji, 215 sudionika regrutovalo se putem interneta putem gig web stranice Mechanical Turk odlučivalo se između različitih stanova u stilu Airbnb, ponekad i nakon što im je rečeno da ljudi koji odluče živjeti odražavaju tko su oni zapravo. Kad su im ljudi dobili znak, postali su sigurniji u svoju odluku bez obzira na to jesu li dobili upute da biraju namjerno ili intuitivno.
"Ono što nam ovo govori jest da je odlazak s vašim crijevima dobar način da vidite svoje pravo ja u odlukama, ali postoji više načina da vidite svoje pravo ja", rekao je Maglio. "Ljudi mogu samo vjerovati da određene vrste izbora za određene vrste proizvoda, bez obzira na to kako ih odaberete, kažu nešto o tome tko zapravo jeste."
Konačno, istraživači su testirali utjecaj "istinskog ja" u realnijoj situaciji. Pitali su sudionike - u ovom slučaju 60 studenata preddiplomskog studija - da odaberu restoran u kojem će večerati, a zatim su upitali sudionike spremnost da svoje odluke podijele na društvenim mrežama i daju stvarne adrese e-pošte prijatelja i obitelji. Ovo je, naoko, bilo dijeljenje kupona za jelo. Još jednom, sudionici su rekli da odaberu intuitivno ili namjerno.
Istraživači su očekivali da će se oni koji biraju na temelju crijeva osjećati izvjesnije u svom izboru i tako ponuditi više adresa e-pošte. I to se dogodilo. Ljudi koji su pošli svojom intuicijom dali su istraživačima ukupno više adresa e-pošte. I više pojedinaca iz skupine intuicija ponudilo je barem jednu adresu e-pošte u usporedbi s onima iz deliberativne skupine, na 57 posto nasuprot 30 posto.
"Kad guma pogodi put u strategiji odlučivanja, ići prema osjećaju crijeva više je uvjerljivo u privlačenju ljudi da svoje izbore prenose drugim ljudima", rekao je Maglio.
Za markete, dodir s ljudskim osjećajem njihovog "pravog jastva" može biti velika blagodat, rekao je Maglio. Pomislite na "Mac tipa", koji nikada ne bi razmišljao o kupnji Dell-ovog prijenosnog računala. On je mušterija koja se lako ponavlja, i vjerojatno zato što se poistovjećuje sa svojom Apple kupnjom. To može biti u redu i za potrošače, ako im uštedi mentalnu energiju, rekao je Maglio. U nekim slučajevima to bi moglo biti i korisno. Ako se, primjerice, jednostavno osjećate kao da se uklapate u YMCA, vjerojatnije je da ćete i dalje vježbati nego ako sami kažete da ćete ići u SoulCycle protiv svojih instinkta crijeva.
"Ali, kada treba dati prednost raznovrsnom iskustvu, relativizirati neke stvari koje možda nisu tako postavljene u kamenu, tada promišljanje ima mjesto", rekao je Maglio. Ako se suočimo s neugodnom odlukom, poput, u koji uzajamni fond uložiti novac, možda bi bilo bolje odabrati, na primjer, namjerno, a ne intuitivno.
Snaga studije, rekao je Maglio, bila je u tome što su eksperimenti izlazili iz širokog kruga sudionika, a ne samo studenata preddiplomskog studija ili internetskih radnika. Istraživači sada rade na naknadnoj studiji o tome što se događa kada odluka o crijevima pođe po zlu i ako proizvod ne uspije.
"Ono što bismo predvidjeli i ono što počinjemo nalaziti," rekao je Maglio, "jest da su ljudi koji idu s crijevima strastveniji zaštitnici svog izbora."
